Miten asunto myydään parhaaseen hintaan?
Lukuaika n. 5min
Asunnon myyntihintaan vaikuttaa moni asia. Usein ei riitä vain se, että tuote on kunnossa tai että myyntiä ohjastaa itse myyntijumalasta seuraava. Käyn seuraavassa artikkelissa läpi niitä asioita, joista oman kokemukseni mukaan asuntoa myydessä on pidettävä kiinni jotta maksimaalinen markkinahinta saavutetaan.
Asunnon myynti voidaan jakaa mielestäni kolmeen eri tekijään jotka ovat tuote eli itse asunto, markkina eli ostaja ja myynti eli tapa millä asuntoa eli tuotetta markkinalle eli ostajalle tarjotaan. Tämä nyt ei ole mistään oppikirjasta vedetty autuas totuus, mutta kohta 20 vuotta myyntiä tehneenä voisin karkeasti sanoa että nämä kolme elementtiä toistuvat minkä tahansa tuotteen myynnissä hyvinkin usein.
“Asunnon myynti voidaan jakaa mielestäni kolmeen eri tekijään jotka ovat 1. tuote eli itse asunto, 2. markkina eli ostaja ja 3. myynti eli tapa millä asuntoa eli tuotetta markkinalle eli ostajalle tarjotaan.”
Artikkelin sisältö:
1. Tuote
Mitä parempi tuote sitä parempi hinta. Onko näin? Ja mikä on parempi tuote tässä tapauksessa? Mietitäänpä hetki. Jos katsotaan vuoden 2021 toteutuneita kauppahintoja alueilla Helsinki, Espoo ja Vantaa huomataan että kuntoluokituksella ”hyvä” ja ”erinomainen” on myyty asunnot keskimäärin 4979€/m2 ja myyntiaika on ollut 67 päivää. Kuntoluokituksella ”tyydyttävä” ja ”välttävä” olevat asunnot on myyty keskimäärin neliöhintaan 4533€/m2 ja myyntiaika on ollut 65 päivää.
On siis totta että tässä tapauksessa ”paremmat tuotteet” eli parempikuntoiset asunnot on myyty kalliimpaan hintaan mutta aavistuksen hitaammin kuin huonompikuntoiset asunnot. Mutta tässä tuleekin mielenkiintoinen pointti; omenoita kun voi verrata vain omenoiden kanssa, ei voida vetää johtopäätöstä siitä että parempikuntoisista olisi saatu suhteellisesti parempi hinta. Mitä nimittäin jos parempikuntoisiin asuntoihin on juuri tehty 500€/m2 kustantava huoneistoremontti? Kunto on tällöin hyvä, mutta onko huoneiston ehostuksen kustannus mennyt myyntihintaan? Tässä tapauksessa ei ole mennyt.
Sama kaava toistuu Helsingin Töölössä, jossa itse asun ja jonka tunnen alueena erinomaisesti; erinomaiset ja hyväkuntoiset asunnot on myyty keskimäärin neliöhintaan 8300€/m2 ja myyntiaika on ollut 51v päivää. Välttävä ja tyydyttäväkuntoisissa asunnoissa lukemat ovat 7618€/m2 ja 49pv.
On siis hyvä muistaa, että hyvä tai paras hinta on aina suhteellinen käsite ja sitä pitää verrata vain muihin vastaaviin tuotteisiin. Yleinen harhaluulo lienee se, että kun asunnossa tekee pintarempan muuttuu hinta paremmaksi. Statistiikan mukaan näin toki käykin, mutta olennaista on se, mitä remontista maksaa eli muuttuuko hinta suhteellisesti suotuisasti vai ei. Myyntiaikojen keskiarvoa katsoessa huonompikuntoiset asunnot ovat menneet kaupaksi jopa nopeammin kuin hyväkuntoiset.
Tässä tarkasteltiin toki keskiarvoja, ja jos mietitään vielä sitä miten asunnosta saa parhaan hinnan, oman kokemukseni mukaan mahdollisuus markkinahintojen keskiarvot ylittäviin hintoihin on kuitenkin ehdottomasti asunnoissa jotka ovat viimeisen päälle upeassa kunnossa. Tähän, ja siihen että asunto ostetaan alle markkinahinnan, perustuu myös asuntojen flippaus liiketoiminnallisesta kulmasta katsottuna.
Suosittelen siis asuntoa myyntiin laittaessa harkitsemaan millaisilla toimenpiteillä asunnosta saadaan tehtyä viimeisen päälle hieno kokonaisuus ja aloittamaan myynti vasta sitten. Olennaista on miettiä tarkkaan toimenpiteiden kustannukset ja niiden vaikutus myyntihintaan. Edullisin tapa nostaa asunnon ilmettä on toteuttaa stailaus ja toisessa päässä on kokonaisvaltainen huoneistoremontti. Me Tokko Groupilla toteutamme luonnollisesti kaikkia em. toimenpiteitä ja käymme kanssasi läpi yllä mainitut skenaariot jotta asunnostasi saadaan suhteellisesti paras hinta.
“Oman kokemukseni mukaan mahdollisuus markkinahintojen keskiarvot ylittäviin hintoihin on kuitenkin ehdottomasti asunnoissa jotka ovat viimeisen päälle upeassa kunnossa.”
2. Markkina
Paras hinta on aina markkinahinta. Kyllä, näin se on siinäkin tapauksessa että hinta ylittäisi tai alittaisi sen hetkiset parhaat, huonoimmat tai keskiarvoiset hinnat. Parasta markkinahintaa tavoitellessa on hyvä muistaa, että on asioita joihin voit vaikuttaa (asunnon kunto, tapa myydä ja markkinoida) ja on asioita joihin et voi vaikuttaa (sijainti, yleinen markkinatilanne).
Markkina onkin tärkeä osatekijä mietittäessä sinun asunnostasi haettavaa parasta hintaa. Aivan lähimenneisyydessä meillä on tästä erinomainen esimerkki; COVID-19. Se pysäytti hetkellisesti markkinan täysin, ja vaikka tilastot olisivat sanoneet mitä, olisit pakkomyynnin edessä keväällä 2020 joutunut todennäköisesti tinkimään upeankin asunnon myyntihinnasta. Ostajia ei yksinkertaisesti tuolloin suuressa määrin kiinnostanut kilpailla asuntokaupoilla, jolloin markkina sulatti pakkomyyjän parhaan markkinahinnan alle covidia edeltävään ja sitä seuranneeseen aikaan verrattuna.
Tässä tapauksessa johtopäätöksiä asunnon parhaan myyntihinnan saavuttamiseksi voitaisiinkin vetää seuraavanlaisesti; myy silloin kun on myyjän markkinat ja älä silloin kun on ostajan markkinat. Tällä tarkoitan sitä, että jos puhutaan siitä että ”asuntomarkkina käy kuumana” tarkoittaa se todennäköisesti sitä, että nyt on se aika kun voit markkinan puolesta saada asunnostasi parhaat tilastolliset hinnat ylittäviä hintoja.
Kyse on ihan samasta ilmiöstä kuin silloin kun osakeindeksit hakkaavat huippuja; silloin kannattaa myydä jos rahaa haluaa tehdä ja mielellään niin että jo siinä vaiheessa kun ollaan matkalla ylös. Asuntomarkkinoilla tuskin hetkeen nähdään niin radikaaleja tiputuksia kuin mitä osakemarkkinoilla voidaan nähdä mutta markkinan viilentymistä voidaan hyvinkin nähdä useammin. Ja kun puhutaan siitä miten asunnosta saadaan paras hinta, kannattaa mielestäni mahdollisuuksien mukaan yrittää ajoittaa asunnon myyntiä niille kuumille kausille.
“Parasta markkinahintaa tavoitellessa on hyvä muistaa, että on asioita joihin voit vaikuttaa (asunnon kunto, tapa myydä ja markkinoida) ja on asioita joihin et voi vaikuttaa (sijainti, yleinen markkinatilanne).”
3. Myynti & Markkinointi
Seuraavaksi käsitellään asunnon myyntiä. Tai tarkemmin sanottuna myyntiä ja markkinointia. Nämä kaksi tulisi nimittäin AINA nivoa yhteen ja niiden tulisi pelata saumattomasti yhteen.
No, miten myynnillä ja markkinoinnilla sitten voidaan auttaa sinua saavuttamaan paras hinta asunnostasi? Aloitetaan markkinoinnista. Kuten edellä todettiin, helpoin tapa luoda mielikuvaa kohteen houkuttelevuudesta on toteuttaa myyntistailaus asuntoon. Tämä on toimenpide jota ei tietenkään voida verrata kokonaisvaltaiseen huoneistoremonttiin mutta on siinä mielessä kriittinen asia, että hyvin pienellä kustannuksella voidaan tehdä aivan mielettömän iso vaikutus asunnon yleisilmeeseen. Vaikka myyntitilanteessa tämä ei asunnon kuntoluokitukseen vaikutakaan, on kokemukseni mukaan etenkin hyväkuntoisissa asunnoissa laadukkaan myyntistailauksen vaikutus merkittävä; näihin asuntoihin ihastutaan ja sitä kautta saavutetaan markkinan kärkipään hinnat.
No seuraavaksi tämä kaikki ihanuus ja upeus tulisi toki tuoda asiakkaiden tietoisuuteen. Siksi markkinointimateriaalien on oltava viimeisen päälle loistavia. Suosin itse aina ammattivalokuvausta sekä videokuvausta ja mahdollisesti myös 3D esittelyä ja ilmakuvaa. Mielestäni on tärkeää että asunnosta tehdään mahdollisimman houkuttelevat mutta realistiset kuvat, jotta paikan päälle tulevat katsojat olisivat jo saaneet hyvän vaikutelman kohteesta ja paikan päälle tullaan oikeastaan enää vain toteamaan että kyllä, tämä on juuri sitä mitä ajattelimmekin sen olevan.
Huomionarviosta tässä on se, että vaikka kohde olisikin esimerkiksi välttäväkuntoinen huoneisto, ei kuvilla ja materiaaleilla ole tarkoitus häivyttää tätä faktaa vaan laadukkaat materiaalit tässäkin tapauksessa tehdään siksi, että asiakas edelleen saisi mahdollisimman realistisen kuvan siitä mitä hän on tulossa katsomaan. Kun kuvat on laadukkaasti toteutettu, realisimi välittyy. Lähtökohtaisesti kenenkään aikaa ei pitäisi mennä siihen että pitää paikan päälle tulla katsomaan miltä kohde näyttää kun ei kuvista oikein ottanut mitään selvää.
Myynnissä ja markkinoinnissa on myös tärkeää miettiä kohderyhmä eli se kenelle asuntoa ollaan myymässä. Miksi? Siksi että jos olet ostamassa isoa perheasuntoa sinulle ei todennäköisesti resonoi ylimmän kerroksen yksiö tai studioksi stailattu makuuhuone. Jos tehdään remonttia ennen myyntiä tämä asia korostuu entisestään. Lapsettomalla pariskunnalla voi olla eri toiveita kuin lapsellisella, ja yksin asuva nuori voi arvostaa eri asioita asunnossaan kuin yksin asuva eläkeläinen. Mitä tarkemmin ostajasi tunnet, sitä paremmin voit osua juuri hänen toiveisiinsa ja myös hinta voi tätä kautta nousta huomattavastikin. Kun se oikea nimittäin osuu kohdalle, ei varsinkaan pitkään asuntoa etsinyt välttämättä pahastu enää pienen preemion maksamisesta jos hän saa juuri sitä mitä hakee.
Näkisinkin edellä mainitussa myös vahvan relaation auttamismyyntiin ja -markkinointiin. Eli kun tunnetaan kohderyhmä ja puhutellaan sitä oikealla tavalla, myös autetaan asiakasta hänen ongelmassaan (eli löytämään juuri hänelle sopiva asunto). Tähän kun yhdistetään vielä myyjän aito halu auttaa ostajaa, ollaan jo aika vahvoilla.
Jos myyntiä hoitaa välittäjä, on ensisijaisen tärkeää että hän tuntee kohteen kuin omat taskunsa, sillä tällöin hän pystyy löytämään ja esittelemään ostajalle kohteesta ne puolet joita ostaja mahdollisesti haluaa löytää. Hyvän välittäjän käyttö on suositeltavaa, sillä hyvä myyjä osaa myös hinnoitella oikein ja omaa erinomaiset neuvottelutaidot parhaan hinnan saavuttamiseksi. Jos koet itse olevasi hyvä myyjä, ei mikään estä myymästä asuntoa myös ilman välittäjää. Olennaista on se, että sen kuka asuntoa myy pitää myydä eikä toimia vain ovien avaajana.
Olennaista on myös kohteen oikea hinnoittelu parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi. Liian korkealla aloitushinnalla kiinnostusta ei saada aikaiseksi, jolloin kohde jää markkinalle liian pitkäksi aikaa ja johtaa siihen että lopulta hintaa joudutaan laskemaan ja paras hinta jää saavuttamatta. On hyvä muistaa, että yleensä ensimmäiset tarjoukset ovat niitä parhaita tarjouksia. Hinnoittelun pitää olla kunnianhimoista, mutta realistista. Kokemukseni mukaan Suomessa ihmiset eivät kotia ostaessaan lähde tarjoamaan reilusti alle pyyntihinnan, vaan jättävät ylihinnoitellun kohteen mieluummin omaan arvoonsa. Sijoittaja toimii toisin, mutta rajansa heilläkin. Hinnoittele siis mieluummin ali kuin yli, sillä kun pyyntihintaa ei ole viritetty aivan tappiin, annetaan mahdollisuus kilpailulle joka johtaa parempaan lopputulokseen.
“On hyvä muistaa, että yleensä ensimmäiset tarjoukset ovat niitä parhaita tarjouksia.”
Yhteenveto
Loppukaneettina sanottakoon siis, että vanhat lainalaisuudet pätevät tässäkin asiassa. Hyvä tuote hyvin myytynä antaa sen parhaan hinnan ja asia mistä voidaan pyrkiä hyötymään on markkinatilanne – hyödynnä kuumia kausia.
Tässä vielä listan muodossa asioita joihin voit vaikuttaa saadaksesi mahdollisimman hyvän hinnan asunnostasi.
Remontoimalla voit nostaa myyntihintaa, hyödynnä kuitenkin ammattailaisen näkemystä remontin vaikutuksesta myyntihintaan.
Jos remontti ei ole vaihtoehto, käytä ammattistailaajaa apuna tai digistailaa asunto.
Pyri myymään asunto aina silloin kun markkina käy lämpöisenä omistamasi asunnon näkökulmasta (sijainti, asuntotyyppi).
Tuota aina mahdollisimman kattavat ja laadukkaat myyntimateriaalit, myös huonokuntoisissa asunnoissa on tärkeää että materiaali on laadukasta.
Mieti kohderyhmä ja toimenpiteet sen mukaan; kuka asunnon tulee ostamaan ja mitä hän arvostaa?
Käytä hyvän ja asiantuntevan myyjän palvelua ja huolehdi että hän on perillä asuntosi tiedoista.
Hinnoittele oikein; mieluummin ali kuin yli ja anna kilpailun hoitaa homma.
